Social Media Leadgenerierung im B2B – Teil 1

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Social Media Marketing ist längst im B2B Bereich angekommen. Viele Marketer tun sich jedoch noch schwer, auf diesem Weg mit potenziellen Kunden auf Tuchfühlung zu gehen und schöpfen vor allem das Potenzial der Sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, LinkedIn oder Instagram noch nicht vollständig aus. Doch gerade im Social Web geht eine erfolgreiche Leadgenerierung weit über eine bloße Social Media Präsenz hinaus.

Beginnen wir bei den Basics: Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein Datensatz oder vielmehr ein Interessent für konkrete Dienstleistungen oder Produkte eines Unternehmens. Dieser hinterlässt in Erwartung einer Gegenleistung (Informationen, Dialog, Beratung oder dem Produkt selbst) bereitwillig seine Kontaktdaten. Die Wahrscheinlichkeit, dass aus diesem Interessent ein Kunde wird, steigt damit immens, wodurch sich die Leadgenerierung zu einem beliebten Instrument der Neukundengewinnung, auch im B2B Bereich, entwickelt hat.

Zwar stützt sie sich im klassischen Sinne auf das Dialogmarketing, ist jedoch nicht auf bestimmte Methoden oder Strategien beschränkt. Den Weg, den ein Unternehmen im Zuge der Leadgenerierung beschreiten kann, richtet sich im Wesentlichen danach, ob besonderes viele oder eher wenige, dafür jedoch hochwertige Leads generiert, über welchen Kanal diese hervorgebracht werden sollen und selbstverständlich nach der Unternehmensbranche.

Arten der Leadgenerierung:

  • Persönlicher Kontakt (Messen, Events, Verlosungen)
  • Telefon (Inbound Calls)
  • Online (Webseiten, Newsletter, E-Mail-Marketing, Whitepaper, Webinar, Landing Pages, Social Media, Blog, SEO und SEM)
  • Print (Anzeigen, Rabattcoupons)

Warum sich Leadgenerierung über Social Media Kanäle lohnt

Zwar nutzen 91% der deutschen Unternehmen Social Media, jedoch verfolgen nur knapp die Hälfte auch tatsächlich eine Social Media Strategie. Neben der Stärkung der Markenbekanntheit (81 Prozent) geben nur 58 Prozent der Unternehmen an, Neukunden bzw. Leads über Social Media zu gewinnen. (Quelle: onlinemarketing-blog.de Stand 2012)

Wer hier jedoch die Chance versäumt, neben den konventionellen Kanälen auch Social Media zu nutzen, der verschenkt nicht nur Potenzial, sondern verpasst möglicherweise auch den Anschluss an die Konkurrenz.

Die Auswahl der Netzwerke hängt im Wesentlichen davon ab, auf welchen Plattformen die Zielgruppe unterwegs ist und welche Möglichkeiten der Leadgenerierung diese Plattformen bieten.

Diese Social Media Kanäle nutzen B2B Marketer am häufigsten:

B2B-Leadgenerierung-Statistik

Quelle: eigene Darstellung nach statista.com

Natürlich funktioniert die Zielgruppenansprache im B2B Bereich anders als im B2C Marketing. Hier kommt es auf eine professionelle, faktenbasierte und fachliche Kommunikation an. Emotionen spielen hier oft eine untergeordnete Rolle und sollten deshalb nicht im Vordergrund stehen. Für die Bereitstellung von Inhalten, die Bekanntgabe von Neuerungen, Events oder Aktionen bieten Soziale Medien eine hervorragende Plattform, nicht zuletzt auch deshalb, um sich zu profilieren, zu positionieren und Meinungsführerschaft zu erlangen.

Je präsenter also ein Unternehmen im Social Web ist, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, potenziellen Geschäftspartnern zu begegnen und die begehrten Datensätze abzufragen.

Ihr habt Fragen zur B2B-Leadgenerierung über Social Media? Dann freuen wir uns auf Eurer Feedback!