Um aus Interessenten Kunden zu machen, bietet sich auch für B2B Unternehmen eine gut durchdachte Leadstrategie an. Häufig jedoch geraten Unternehmen hierbei an die Grenzen Ihrer finanziellen wie personellen Ressourcen. Im Interview greifen wir deshalb noch einmal die wichtigsten Punkte für ein erfolgreiches B2B Leadmanagement auf.
Mehr Social Wissen, Interviews und Social Media Tutorials von und mit uns findet Ihr auch auf unserem YouTube Kanal!
(00:40) Welche Faktoren müssen Unternehmen bei der Implementierung einer Lead Kampagne kennen und beachten?
Leadgenerierung ist in zahlreichen Unternehmen bereits ein wichtiges und vor allem langfristiges Thema. Ganz klassisch kommt natürlich auch hier das Bild des Eisberges zum Tragen. Eine Kampagne ist relativ schnell angelegt und Ziele schnell definiert. Im Hintergrund muss jedoch langfristig gedacht werden. Vor allem braucht es einen Plan B und schnellen Handlungsbedarf, wenn festgelegte Zwischenziele nicht erreicht werden. Auch über die Zielgruppe und die Buyer Persona werden sich im Vorfeld viele Gedanken gemacht, wie jedoch der Kontakt langfristig gehalten werden soll, wird schnell aus den Augen verloren. An dieser Stelle greift eine langfristige Content Strategie.
(03:00) Was bedeutet das für den finanziellen wie personellen Ressourceneinsatz eines Unternehmens?
Zunächst muss man zwischen den beiden Klassikern Inbound- und Outbound Marketing unterscheiden. Bei beiden Themen hat man als Unternehmen bestimmte Herausforderungen, was die Ressourcen anbelangt, sowohl personell, als finanziell sowie das Knowhow betreffend. Inbound Marketing ist ein langfristiger Prozess, der eine gewisse Vorarbeit von einem viertel bis zu einem halben Jahr benötigt. Entsprechende Tools und Materialen wie Whitepaper, Social Media Aktivitäten bis hin zu Videos müssen natürlich vorab produziert und geplant werden, um die eigene Expertise zu transportieren. Im Zuge des Outbound Marketings geht es dann natürlich darum, gezielt auf die Zielgruppe zuzugehen, sei es über AdWords oder Facebook Anzeigen. Leadgenerierung und –management ist ein sehr umfangreiches Thema. Wichtig ist, dass man die Zeit für die Vorplanung berücksichtigt, In-house Knowhow hat und einen Experten zur Hand, der die notwenige Kanalexzellenz mitbringt. Die finanziellen wie personellen Ressourcen gilt es dann gemeinsam zu analysieren und zu planen.
(06:36) Welche Social Media Kanäle bieten sich im Zuge einer Inbound Marketing Strategie für die Leadgenerierung an?
Hier ist man bei der klassischen Frage, wer ist meine Zielgruppe? Ist sie eher auf Facebook unterwegs oder eher auf LinkedIn. Beide sind Platzhirsche auf dem Gebiet. Kleines Defizit bei Facebook ist definitiv, dass die Zielgruppe hier nicht so stark dazu tendiert, ihren Arbeitgeber bzw. ihre Branchen zu hinterlegen. Hier ist LinkedIn natürlich besser aufgestellt, da man die Zielgruppe besser clustern kann. Hinsichtlich der Qualität des Traffics können wir jedoch aus eigener Erfahrung nur begrenzt Aussagen machen.
(07:50) Welche Rolle spielen Werbeanzeigen in diesem Kontext?
Generell ist es schwer zu sagen, was hier besser oder weniger gut funktioniert. Im Rahmen von einem A/B – Test kann man zunächst die Kanäle gegeneinander laufen lassen und schauen, welche Zielgruppe und welcher Kanal besser performen und entsprechend nachbessern. Gerade das LeadAd Formular auf Facebook oder auch bei LinkedIn sind ideal, um Kontakte zu generieren. Was die Qualität angeht, muss man dann natürlich schauen. Man kann die Kanäle natürlich auch als reine Traffic-Generatoren für die eigene Landingpage oder das CRM System nutzen. Über Google Analytics kann man dann pragmatisch schauen, wie viel Traffic auf der Seite ankommt, wie hoch die Absprungraten und die Verweildauer sind und wie die Customer Journey verläuft. Basierend darauf kann man dann natürlich auch einzelne Aktivitäten anpassen.
(09:56) Welche Erfolgsfaktoren kann man für eine Leadmanagement- Strategie definieren?
Man braucht zunächst messbare Ziele, die im Vorfeld definiert werden sollten und einen Plan, wann und wie diese Ziele evaluiert werden sollen. Wichtig sind hier vor allen Zwischenziele, um zu schauen, ob man sich auf dem richtigen Weg befindet.
(11:17) Setzt ein Unternehmen Zuge der Leadgenerierung zunächst eher auf Inbound- oder Outbound Marketing Maßnahmen?
Das kann man so pauschal nicht sagen. Das hängt immer auch ein Stück weit von der Unternehmensphilosophie ab. Outbound Marketing Maßnahmen sind in der Regel etwas schneller aufgesetzt und die Ergebnisse kurzfristiger sichtbar. Man kann natürlich auch beide Ansätze kombinieren.
(12:27) Kannst du an konkreten Punkten festmachen, wie nun aus Interessenten Kunden werden?
Wichtig ist, sich selbst als Experten bzw. Spezialist auf seinem Gebiet zu präsentieren. Wenn das auch vom Unternehmen gelebt und nach außen transportiert wird, kommt das bei den potenziellen Kunden an, die dann wiederum auch eher auf das Unternehmen zukommen. Natürlich ist das gegenüber einer kurzfristig aufgesetzten Werbekampagne, ein eher langfristiger sowie aufwändiger Prozess und stark branchenabhängig. Ein kanalübergreifendes Denken und auch Handeln wirkt sich zudem positiv auf das Leadmanagement sowie andere Bereiche, wie das Recruiting und die generelle Wahrnehmung des Unternehmens aus. Eine nachhaltige Leadgenerierungs-Strategie sorgt also für Spin Offs und Synergien in vielen unternehmensnahen Bereichen. Einzelne Faktoren müssen jedoch individuell mit dem Unternehmen selbst abgestimmt werden.
