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Welche Rolle spielen Social Media im Sales Funnel?

19. September 2019 

Da wir nun wissen, was der Sales Funnel ist und welche Vorteile er für Unternehmen mit sich bringt, ist es an der Zeit, die Theorie auf die Social-Media-Praxis zu übertragen. Wir erklären Euch, wie der Sales Funnel im Social Media Bereich aussehen kann und geben Euch Tipps für Euren eigenen Social Media Verkaufstrichter.

Soziale Medien im Sales Funnel

Heute ist die Customer Journey viel kürzer als früher und die Anzahl der impulsiven Kaufentscheidungen nimmt stetig zu. In den Sozialen Medien haben Nutzer nur eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne und auch die Scroll-Geschwindigkeit ist hier enorm hoch. Durch die weltweite Vernetzung beschränkt sich der Wettbewerb nicht mehr nur auf den lokalen Markt. Kurzum: Soziale Medien bieten eine riesige Auswahl an verschiedenen Verkaufs- und Marketingkanälen. Diese Faktoren führen dazu, dass das Konzept des Sales Funnel um Social Media erweitert werden muss. Das Hinzufügen weiterer Schritte, die auch über den Kaufabschluss hinaus gehen, ist deshalb sinnvoll. Jedoch gibt es dafür keine allgemein gültige Formel. Vielmehr muss jedes Unternehmen den für sich am besten umsetzbaren Sales Funnel finden.

So kann es beispielsweise sinnvoll sein, eine Evaluationsphase hinzuzufügen, da es für Kunden heute wesentlich einfacher möglich ist, Produkte und Unternehmen online zu recherchieren und zu vergleichen. Durch zahlreiche Kontaktpunkte wie Werbung, Nachrichten, Gesprächen mit Familie oder Freunden sowie Produkterfahrungen wird die Kaufentscheidung der Kunden beeinflusst. Nach dem Kaufabschluss ist der Prozess an sich jedoch noch nicht beendet.  Dieser wird um einen weiteren Aspekt ergänzt – den des Markenbotschafters. Denn eine Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden ist für nachfolgende Abschlüsse relevant.

Tipps für Euren Social Media Sales Funnel

Soziale Medien bieten die Möglichkeit, (potenzielle) Kunden auf der gesamten Customer Journey zu erreichen. Prinzipiell können und sollten sie konsequent in allen fünf der folgenden Phasen im Sales Funnel eingesetzt werden.

  • Aufmerksamkeit: Wie können potenzielle Kunden Euer Unternehmen in den sozialen Medien finden?
  • Evaluation: Wie nutzen potenzielle Kunden die sozialen Medien, um Euer Unternehmen oder Eure Produkte mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten zu vergleichen?
  • Kauf: Wie bewegt Ihr die Kunden zum Kauf?
  • Engagement: Wie nutzt Ihr Eure Social-Media-Kanäle, um mit den Kunden in Verbindung zu bleiben (und ihnen zu einem späteren Zeitpunkt mehr zu verkaufen)?
  • Markenbotschafter: Wie überzeugt Ihr die Kunden davon, Eure Produkte oder Dienstleistungen ihren Freunden in den sozialen Medien weiterzuempfehlen?

Bei der Umsetzung Eures Sales Funnels solltet Ihr alle fünf der oben genannten Fragen beantworten können. Lasst Ihr eine Phase aus, kann das Euer Marketing schwächen. Im Folgenden haben wir einige konkrete Ideen für Euch zusammengetragen. Zunächst solltet Ihr pro Frage maximal zwei der folgenden Taktiken anwenden. Wenn diese gut funktionieren, könnt Ihr weitere ergänzen.

Aufmerksamkeit

Um potenzielle Kunden auf Euch und Euer Produkt oder Eure Dienstleistung aufmerksam zu machen, bieten die sozialen Medien viele Möglichkeiten. Ihr könnt (Live-)Videos posten, kostenlosen Content anbieten, Euch in Facebook- oder LinkedIn-Gruppen engagieren oder veranstaltet Wettbewerbe oder Gewinnspiele. Neben organischen Taktiken könnt Ihr natürlich auch Werbeanzeigen schalten, um Eure Reichweite zu erhöhen.

Evaluation

Allein die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen reicht nicht aus. Um Eure zukünftigen Kunden zu überzeugen und ihr Vertrauen zu gewinnen, müsst Ihr ausreichend Reviews und glaubwürdige Informationen bieten. Dafür sind beispielsweise positive Kommentare und Bewertungen in Foren oder auf Eurer Facebook Seite hilfreich. Zudem könnt Ihr Einblicke in Euer Unternehmen teilen, AMA-Sessions veranstalten, Videos mit Produkt-Demos drehen oder Eure Produkte auf Pinterest darstellen.

Kauf

Um den potenziellen Kunden nun den Anstoß zum Kauf zu geben, könnt Ihr Social Media-Wettbewerbe mit Kaufanreizen veranstalten oder Ads auf Facebook und Instagram zu zeitlich begrenzten Angeboten bzw. mit Gutscheinen spielen. Social Media-Traffic könnt Ihr in Email-Anmeldungen konvertieren und den Adressaten zielgerichtete Angebote schicken. Zudem lassen sich anderweitig auch verschiedene Facebook Ads oder ein Pinterest Kauf-Button einbeziehen.

Engagement

Damit Ihr in Zukunft weiterhin Produkte oder Dienstleistungen verkaufen könnt, ist es wichtig, dass Ihr den Kontakt zu bereits bestehenden Kunden haltet. Hierzu solltet Ihr mit Euren Kunden in den sozialen Netzwerken interagieren und Nachrichten beantworten. Zudem könnt Ihr deren Fragen regelmäßig beantworten. Live-Videos bieten sich hierfür besonders gut an. Ihr könnt auch eine geschlossene Facebook Gruppe erstellen, in der sich Kunden über Produkte austauschen können.

Markenbotschafter

Wenn Ihr es Euren Kunden erleichtert, Ihre Erfahrungen mit Eurem Produkt bzw. Dienstleistung mit anderen zu teilen, erscheint Ihr glaubwürdig und könnt neue Kunden anziehen. Auch dafür bietet sich eine Facebook-Gruppe an, in der ein Austausch stattfindet. Ein Markenbotschafterprogramm für Mitarbeiter und Kunden ist ebenfalls eine Möglichkeit, Eure Bekanntheit weiter zu steigern.

Dennoch werden durchschnittlich ca. 69% der Online-Warenkörbe wieder gelöscht und es findet keine Kaufhandlung statt. Hier kann Remarketing hilfreich sein, mit dem Ihr Besucher oder Kunden Eurer Webseite gezielt auf anderen Webseiten ansprechen könnt. Dabei nutzt Ihr die Illusion der Häufigkeit, um Kunden erneut auf Eure Webseite zu locken. Das heißt, Ihr könnt Werbeanzeigen entsprechend anpassen und beispielsweise Angebote bewerben, die Besucher zwar angesehen aber nicht gekauft haben.

Das wichtigste Ziel sollte immer sein, Euren Followern einen Mehrwert zu bieten. Auf dieser Idee basiert das Konzept des „umgekehrten Verkaufstrichters“. Anstatt zu versuchen, neue Kunden ‘aggressiv‘ anzuwerben, solltet Ihr Euch stets auch um Eure bereits bestehenden Kunden kümmern. Das hat den Effekt, dass diese Euch und Eurem Unternehmen vertrauen und potenziell auch Freunde anwerben. Behandelt Ihr Eure Kunden gut, kann das förmlich Wellen schlagen. Anstatt Euer Denken ausschließlich um Eure Verkäufe aufzubauen, könnt Ihr Euren Followern Inhalte bieten, die sie sehen wollen und mit denen sie bereits interagiert haben. Besonders für kleine Unternehmen, die noch kein großes Marketing Budget haben, kann dies eine gute Lösung sein.

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Quelle: buffer.com

Fazit

Der traditionelle lineare Verkaufstrichter beschreibt zwar nicht die Reise der Kunden innerhalb der sozialen Medien, aber Ihr könnt mit dessen Hilfe durchaus wichtige Conversions erzielen. Es gibt kein allgemein gültiges Modell für alle. Durch immer mehr Möglichkeiten werden bei den Kunden immer neue Verhaltensmuster hervorgerufen. Das führt dazu, dass alte, lineare Marketing-Ansätze nicht mehr ganzheitlich funktionieren und an die neuen Bedingungen angepasst werden müssen.

Ein strukturierter Sales Funnel hilft dabei, den Überblick zu behalten und die Käufer in der entsprechenden Phase ihres Entscheidungsprozesses abzuholen. Auch dabei gilt natürlich: „Content is King“. Produziert hochwertige Inhalte, die die Kunden wirklich interessieren und streut diese an den richtigen Touchpoints. Denkt immer daran: Das Ziel eines jeden Sales Funnels ist es, die Kunden letztendlich zur Handlung zu bewegen und schließlich dazu, sich als Markenbotschafter zu engagieren.


Ihr habt Fragen, Anmerkungen oder Themenwünsche? Schreibt uns gern! Wir freuen uns auf Eure Nachricht an hallo@somengo.de.

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