Guided Selling meets Überzeugungspsychologie – Die zahlreichen Möglichkeiten für Social Media II
Schnittstelle Überzeugungspsychologie und das gesunde Maß an Skepsis
Egal, ob im Online-Shop oder traditionell im Store: Der Kampf um einen Kauf spielt sich im Kopf des Kunden ab. Umso besser, wenn man über diverse Grundkenntnisse verfügt, wie sich bestimmte psychologische Muster zu Triggerpunkten verwandeln lassen. Wir zeigen Euch, wie Ihr Kunden via Social Media mit 7 Überzeugungsmethoden sanft und beinahe unauffällig in die gewünschte Richtung lotst.
7 Prinzipien der Überzeugung
Reciprocity
Das Principle of Reciprocity beschreibt in erster Linie nichts Anderes als den guten alten Leitsatz: Wie Du mir, so ich Dir. Wer seinen Kunden entgegenkommt, der darf sich auf positive Rückmeldungen freuen. Ganz gleich, ob Ihr einer Kundenbestellung ein Goodie hinzufügt, oder eure Zielgruppe mit weiterführendem Content versorgt – Wer seinem Gegenüber etwas Gutes tut, der löst in ihm einen psychologischen Mechanismus aus, der ihn zu selbiger Handlung treibt.
Liking
Kennt Eure Kunden. Wer auf die verschiedenen Persona seiner Kundschaft Rücksicht nimmt, der gewinnt schnell an Sympathiepunkten. Das kann sich wiederum in positiven Online-Bewertungen niederschlagen, wodurch Ihr Euer Kundenspektrum erheblich erweitern könnt. Habt Ihr es beispielsweise mit einem zurückhaltenden, ängstlichen Klientel zu tun, so lässt sich beispielsweise eine Geld-zurück-Garantie auf eure Produkte anwenden. Das gibt Euren Kunden Sicherheit und schafft Vertrauen.
Autorität
Eine weitere Möglichkeit, schüchterne Kunden zu überzeugen, ist die Autorität. Vom psychologischen Standpunkt aus, glauben wir Menschen eher, die eine höhere Machtposition besitzen. Aus diesem Grund ist es ratsam, sich Fachexperten oder aber auch Influencer ins Boot zu holen und somit ein breites Spektrum an Zweiflern zu überzeugen.
Social Proof
Egal ob Kundenbewertungen, Referenzen oder anderweitiges Feedback. Wer die Masse auf seiner Seite hat, dem gelingt es schnell, Follower und Partner zu steigern. Wenn Ihr Euch das Prinzip des Herdentriebs zunutze macht, werdet Ihr zuverlässigen Kundenzuwachs verzeichnen können. Zieht daher Nutzen aus jeglichen Rückmeldungen und stellt sie in Verbindung mit dem Prinzip der Autorität.
Verknappung
So gemein es klingt, dieses Prinzip macht sich eine der Grundängste der menschlichen Psyche zunutze. Die Angst, Gelegenheiten und Chancen zu verpassen, die Angst den Kürzeren zu ziehen. Werden Produkte und Güter als knapp deklariert, weckt dies automatisch den Jagdtrieb in uns und wir wollen unbedingt das begehrte Gut. Denn was knapp ist, das muss wertvoll sein. Bedient Euch daher zeitlichen Beschränkungen für Angebote – „Nur Heute“ – oder einer begrenzten Mengenanzahl.
Commitment & Consistency
Wir alle leben in Gewohnheiten. Es widerstrebt uns schlichtweg, einmal getroffene Entscheidungen über Bord zu werfen und unsere eigenen Werte zu verraten. Wer die Werte und Standpunkte seiner Kunden kennt, der kann mit dem Prinzip der Konsistenz eine Menge gewinnen. Achtet auf emotionale Reaktionen eurer Zielgruppe und passt den zukünftigen Content an diese Beobachtung an. So vermeidet Ihr nicht nur Kritik, Ihr sammelt gleichzeitig Sympathiepunkte.
Unity
Versucht Eurer Zielgruppe ein „Wir“-Gefühl zu verleihen. Wer seinem Kunden das Gefühl gibt, dass er Teil einer starken Community sei, der unterstützt nicht nur das Prinzip des Social Proof, er kann sich auch auf die Überzeugungsarbeit der jeweiligen Gruppe hinsichtlich Zweifelnden verlassen. Somit lasst Ihr die Gruppe für Euch arbeiten, ohne einen Kontrollverlust in Kauf nehmen zu müssen.
Wie bekommt Ihr Eure Kunden aus dem Online-Bereich in den Store?
Posting, Adaption und Lockmethoden auf Facebook
Mit Hilfe diverser Analyse Tools, wie Facelift oder Talkwalker, lassen sich Klicks und Interessen Eurer Zielgruppe bestens nachvollziehen. Dank Ihrer Datensammlungen könnt Ihr herausfiltern, welche Eurer Postings die größte Reichweite und meisten Interaktionen haben. Darüber hinaus könnt Ihr Informationen beziehen, welche Zielgruppe zu welchen Uhrzeiten aktiv war. Anhand dieser Daten solltet Ihr nun zukünftigen Content anpassen und gewählt einsetzen. Das kann nicht nur das Spektrum Eurer Follower steigern, sondern singlaisiert den bisherigen Interessenten ein Entgegenkommen. Das Principle of Reciprocity greift. Habt Ihr erst einmal die Beiträge herausgefiltert, welche für Euer Business am besten liefen, so könnt Ihr den nächsten Schritt gehen. Lockt in Euren Beiträgen beispielsweise mit Give-Aways, welche die Kunden bei Ihrem Besuch im Store erhalten. Darüber hinaus lassen sich Produkte auf eine begrenzte Anzahl limitieren oder mit Store-Rabatt versehen. Somit macht Ihr Euch den menschlichen Jagdtrieb und das Prinzip der Verknappung zunutze. Verwendet diese Methoden subtil und unaufdringlich, achtet jedoch auf beständigen Content. Das verleiht Eurem Business Professionalität und Authentizität, sodass der Erfolg nicht lange auf sich warten lässt.
Online-Kataloge und Shopping auf Instagram
Eure Produkte sind eher was für’s Auge? Dann solltet Ihr der Instagram Shopping Funktion Eure Aufmerksamkeit widmen! Auf nur einem Bild könnt Ihr bis zu fünf verschiedene Produkte markieren und 20 weitere in einem gesamten Post. Sofern von Euch eingestellt, wird dem Kunden der genaue Preis sofort ersichtlich, was Euch wiederrum in die Karten spielt (Reminder: Das Principle of Reciprocity). Darüber hinaus ist Instagram die Influencer Plattform schlechthin, gute Connections bringen Euch schnell und zuverlässig an Euer Ziel. Macht Euch hier das Principle of Authority zunutze. Kleiner Tipp: Wer sich für eine Carousel Ad entscheidet, dem stehen gleich mehrere Slides für die unterschiedlichen Prinzipien der Überzeugungspsychologie zur Verfügung.
Wofür auch immer Ihr Euch entscheidet: Beide Social Media-Plattformen bieten den perfekten Nährboden für die Principles Social Proof, Commitment & Consistency sowie Unity. Fangt im Kleinen an! Zieht Eure Vorteile aus Daten und Berechenbarkeit und lasst schließlich die große Masse für Awareness und Verbreitung Eurer Produkte arbeiten.
